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解析江小白年销3个亿背后的营销秘密

2019-06-08 08:46:29 | 来源: 金融

小孩多少度算低烧
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12月7日,天图投资举办了一场主题为“未来消费,消费者为先”的企业家俱乐部峰会。今天要与大家分享的是江小白酒业创始人、董事长陶石泉在峰会的演讲内容整理,他分享了江小白是如何从“0”到“1”,如何俘获新一代年轻消费者的。

中国的白酒产业一直是传统产业,新零售时代对于传统企业是一个巨大的挑战。江小白可以说是个步入年轻化市场的白酒品牌。江小白选择进入年轻化市场是摸索着前行的,江小白一直在揣摩80、90后的文化,对于传统的白酒品牌如何迎合新一代的消费者做着思考。

江小白在营销上总结了消费升级的“三从”原则:产品从优、品牌从小、价格从众。

产品注意应该作为公司重要的驱动力,江小白愿意在消费者洞察方面花40%的时间,做产品上花30%的时间,品牌上花20%的时间,对于产品、消费者投入的时间成本越多,销售就越轻松。

江小白在做消费者洞察的时候专门寻找了专业的第三方调研公司,这其中的原因既是调研公司的专业性保证了数据的准确,其次也是因为江小白的董事长陶石泉个人认为现在的用户对消费场景的理解和用户的洞察更多是偏感性的,他敏锐的察觉到这可能跟江小白的品牌有着很密切的联系,因此对于用户的洞察工作就变得异常重要。

基于用户的洞察,可以推导出用户想要一种什么样的产品。现在江小白的单品是江小百(表达瓶),这个产品的诞生就是完全基于对消费场景的洞察。

当前社会因为喝酒产生的问题数不胜数,甚至有的闹出了不少笑话。朋友之间喝酒也喜欢暗暗较劲,谁喝的多谁喝的少;江小白专门设计的二两小瓶完美的解决了“打酒架”的痛点,这样的产品设计就是符合对用户洞察的结果。

江小白的由来实际上是来自于董事长陶石泉希望把江小白做成文化IP,因为有了小白的文化IP,才有了同名的江小白白酒的诞生。奈何产品跑在了江小白文化前头,现在的江小白文化还在后头苦苦追赶。江小白文化是年轻人对于自我认知的一种自谦的态度,我是一个“小白”,我还需要学习,需要成长。它体现了一种谦卑的心态,自信坦诚的态度。通过这种文化IP和江小白的产品有机的统一起来,利用江小白IP,大肆的玩转内容营销。

江小白所玩转的内容营销就是引起年轻消费者对品牌的主动关注。其中关键的地方在于内容需要有足够的吸引力,让消费者主动搜索江小白,而不只是单纯的运用媒介曝光。品牌在做营销方案时,选择或借用合适的内容,或者创造自己的优质内容,是成功营销的关键。

江小白白酒品牌以极快的速度占领了年轻化的市场,惊呆了同行的老板。一改白酒品牌往日高端的形象,一出来就推出了“江小白”人物形象:聊漫画、写段子,没有历史包袱的简单Boy,很快就在行业内打响了自己的名声,引得无数同行争先模仿。

江小白霎时间成为了很多年轻人聚会的必备品,开始引领潮流,江小白的内容营销策略无疑是成功的。

一、定位

江小白的市场定位,就是年轻群体。并且江小白并不仅仅把自家品牌定位为白酒,而是将其称为“情绪饮料”,并且提出了作为年轻人“不回避、不惧怕”,释放自己情绪的宣言,准确的找到了年轻客户群体的心理。

二、内容营销

江小白利用碎片话语的系统整理,成功实现了文化内容营销。如果说准确的客户定位为江小白成功开创了一个市场,找到了大量的目标消费者。那么江小白的文化内容营销则是获取这个市场,成功站住跟脚的关键。

三、IP融合营销

“酒香不怕巷子深”已经是过去式了,在众多同行竞品的竞争压力下。江小白在确定了自己的消费群体后,先后投资了《好先生》、《火锅英雄》、《致青春》、《小别离》等影视剧,在影视用户群中影响深远。

时代的更替,随着互联的快速发展,速度越来越快。中国的数字娱乐产业在络文学、动漫、游戏、视频、音乐等多种形态的互动、融合与迭代更新中,实现了持续的快速发展。内容产业进入黄金发展期,也为内容营销行业创造了巨大的市场机遇和创新空间。

内容营销到现阶段,行业已经进入了纵深化发展阶段。以内容IP为核心,打造营销各个链路,实现一体化整合传播,才能实现品牌营销的完整闭环,对每一分产出的流量都进行精耕细作,化品牌投资回报率。视频内容深度传达品牌价值,社交媒体扩大传播声量,电商直接承接流量以及销售转化。

营销的实现

大数据相信大家都不陌生,当大数据与内容的结合意味着什么?举个例子,许多微博营销号或者知名页时不时会推出“XXX排行榜”,这些排名数据是如何得出的呢?是通过大数据引擎,利用用户大数据和算法优化得出的结果。

米多礼品市场在2018年的战略规划中明确以大数据为内容营销赋能进行布局,借助一万七千多家品牌商,一亿多的粉丝会员的用户行为数据,即时分析用户的行为、偏好,精确定位用户的行为,并且借助内容营销完成对用户的全场景渗透,品牌商可以利用优惠券等营销工具影响用户生活的方方面面。

内容营销的未来发展

米多礼品市场以内容为品牌商营销进行赋能,通过整合优质的品牌商资源,包括CP内容提供商、IP授权提供商、知名互联合作商,为品牌商创造一个全场景的营销体系。

一、内容的IP化,IP的品牌化

即如何把内容变成一个IP,变成一个原创性的知识产权。举一个简单的例子“迪士尼”,迪士尼的吵那个个不在于主题乐园的盈利。主题乐园实际上只是迪士尼的品牌形象的一部分,它重要的来自于它的作品,它背后依靠的好莱坞文化和华尔街资本。它在文化创意IP的开发上,已经占据了文化的制高点。

二、内容聚合

不要只觉得内容只是一个传播的概念,更重要的是要思考利用内容怎么形成,引起社交活动,触发购买,实现交易转化的四位一体的平台,以内容为基点,聚合用户、渠道、活动,释放内容的生产力。

三、价值分享+技术创新

为内容注入思想和价值,从碎片化、海量的公共信息里挖掘出用户真正的需求,作为种子内容的触发依据。

米多礼品市场致力于为品牌商打造一个以内容营销为主导的全场景营销环境。通过IP为品牌营销赋能、通过内容整合为场景营销赋能、以大数据为营销赋能的整体解决方案提供商。

米多礼品市场以IP内容为品牌营销赋能

米多礼品市场顺应时代的潮流,近提出了IP品牌共享营销的理念。为服务号我们将近两万家不在同行业领域的品牌商的同时,在合作共赢的理念下,帮助我们的品牌商推动异业联盟+跨界营销的合作模式,开拓内容服能的新方向,为我们的品牌商提供一体化营销解决方案。

近米多礼品市场已经与爱奇艺视频、招商银行、腾讯视频、音乐等IP资源大户达成了合作关系。为向品牌商输出内容赋能能力打好坚实的基础。

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